Héctor Rodríguez: “La aportación de valor al cliente de la óptica mediante las lentes de contacto”
En la actualidad, el consumidor en general y el consumidor de la óptica en particular, se encuentra inmerso en un entorno de confusión y cambio permanente. La avalancha de alternativas a la hora de elegir unido a una cada vez menor diferenciación entre los productos, hace que el criterio de decisión, sea cada día más complejo. Este hecho supone que la clave en la toma de decisiones se base cada vez más en la confianza en la empresa y en las personas que la integran.
En el sector óptico, estamos asistiendo a una gran proliferación de guerras de precios, lo que unido a una falta de enfoque estratégico en general, está propiciando la percepción por parte del cliente de que todas las ópticas son iguales, reduciendo en definitiva su fidelidad a las mismas y condicionando la decisión de compra en cada momento a la mejor oferta.
Durante la conferencia veremos como la clave para aumentar la fidelidad de nuestros clientes y conseguir un crecimiento sólido y sostenible, radica en aportarle a cada cliente el mayor valor posible. Esto se consigue orientando nuestra actividad hacia la máxima satisfacción del cliente en lugar de la clásica orientación a “despachar productos” tan frecuente en el sector.
En este contexto veremos el papel tan relevante que juegan las lentes de contacto como elemento esencial para conseguir una mayor fidelidad de los clientes a la óptica, como consecuencia de la aportación de valor diferencial que pueden llegar a aportar al cliente, si el óptico optometrista las maneja adecuadamente.
Así mismo, las lentes de contacto pueden llegar a proporcionar al óptico-optometrista una mayor rentabilidad por cliente en términos anuales, como consecuencia no solo de la propia rentabilidad de las lentes de contacto, sino también de la gran oportunidad que generan para realizar ventas cruzadas en la óptica.
Para que todo esto sea realidad, resulta esencial que el óptico-optometrista se aleje del modelo de competencia tan habitual basado en guerras de precios. Para ello, el profesional debe de saber afrontar las distintas objeciones que se le pueden presentar en cuanto a precio, sabiendo enfocar el mismo de una manera positiva, desde la perspectiva de la relación calidad-precio y de la aportación de valor al cliente final.
En consecuencia, las lentes de contacto suponen una herramienta idónea para el óptico-optometrista pues permiten una mayor satisfacción de sus clientes con una elevada rentabilidad para su empresa.
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